EXECTIVE SUMMARY

受託開発だろうとなんだろうと、技術が中心だ。

でも、技術が中心にならないことが多くって、だからSIはオワコンとか言われてしまうんだと思う。

受託開発で技術を真ん中に持ってくるには、はじめのはじめから変えないとダメだ。

だから、提案についてちょっぴり勉強をはじめてみました。
APMPのテキストを読んだ感想など書いてみます。

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エグゼクティブサマリー(EXECTIVE SUMMARY)

エグゼクティブサマリーはソリューション、得られる利益、競合に対する優位性が読み手にはっきりと伝わらなくちゃいけない。

よいエグゼクティブサマリーの基準

• お客様のビジネスビジョンに沿っている
• お客様のどのステークホルダーがどのようなニーズを持っているか明示している
• ソリューションがお客様のニーズを直接解決している
• 主張の根拠を明示している
• 競合に対する優位性を根拠をとともに明示している
• 難しい技術用語は使わず、簡潔かつ包括的である
• 提案書の構成を示すなどにより全体の内容をリードする

内部での使い方

• 戦略を推敲するために使う
• 管理職の承認を得るために使う
• 関係者に戦略を説明するために使う
• 提案書作成の方向性を示すために使う
• 提案書のモデルとして使う

求められなくてもエグゼクティブサマリーはつくる 

エグゼクティブサマリーの提出が求められていようといまいと、問答無用でエグゼクティブサマリーをつくるべきだ。

マネジメントサマリーとかマネジメントオーバービューとかお客様が呼んでいるなら、その名前で呼ぶこと(いつでもどこでもお客様の言葉で語ること)。
サマリーと導入は区別すること。サマリーは要点で、導入は全体構成だ。
エグゼクティブサマリーが求められてないときは、別添にするか、初めの章につけるか、各章の頭につけるかするといい。ただ、ページ制限があるときには気をつけないといけない。

首尾一貫お客様起点で

• お客様のビジョンを明記する
• ビジョンと提案を直結させる
• ホットボタンを重要な順か提案依頼書の記載順に明記する
• 誰に対するホットボタンなのかを明記する
• 初めに記載した順にホットボタンの内容を記載する
• 自社がどういいとかではなく、お客様がどうよくなるかを書く
• 自社について書く前に、お客様について書く
• 機能の前にお客様にとっての価値について書く

既存の営業プロセスや戦略をベースに作成する

獲得計画、提案計画をベースにするとよい。
統合ソリューションワークシート、競合比較表、戦略記述ワークシートを基にエグゼクティブサマリーソリューションワークシートを作成する。

統合ソリューションワークシート

No.	課題	要件	ソリューション	ギャップ	競合のソリューション	差別化要素	戦略	アクション
1

競合比較表

課題	重み	自社	競合A	競合B
課題1
課題2
課題3
合計	100

※重みの合計は必ず100にする。

戦略記述ワークシート

• 我々は、我々の強みである[　　　　　]を強調する。[　　　　　]によって。
• 我々は、我々の弱みである[　　　　　]を緩和する。[　　　　　]によって。
• 我々は、競合の弱みである[　　　　　]を強調する。[　　　　　]によって。
• 我々は、競合の強みである[　　　　　]の重要度を下げる。[　　　　　]によって。

エグゼクティブサマリーソリューションワークシート

	#1	#2	#3	#4
ホットボタン
ソリューション
代替案
差別化要素
根拠（実績）
根拠（機能・性能）

はっきりと説得力のある構成にする

エグゼクティブサマリーソリューションワークシートができたら、4Boxテンプレートに落としこむ。

Box1：サマリー

お客様の戦略テーマ、お客様のビジョン
（目的、目標、提案ソリューションへの伏線などを含めてもよい）

Box2：導入

ホットボタン（主要なものをいくつか）
（ニーズ、キーポイント、課題、目標などを考慮する）

Box3：本文

ホットボタンごとに次を記載。
提案ソリューション、ソリューションがもたらすお客様の利益、根拠、図表


Box4：レビュー

まとめと今後の方向性

4Boxテンプレートを基にドラフトを作成する

次の作業をすることで、4Boxテンプレートからエグゼクティブサマリーのドラフトを作成する。

• 図表を推敲する
• 図表にメッセージを伝える表題（アクションキャプション）をつける
• 評価者を図表に注目させる文章を書く
• ソリューションについて記述する
• 実績と機能・性能に関する根拠を記述する
• ルール上問題なければ、コストについてまとめる
• 提案の構成を記述する

ベストプラクティスに基づきチェックする

ベストプラクティス

• キックオフミーティングの前にエグゼクティブサマリーのドラフトを完成させる
• 管理者がドラフトをレビューし、ソリューションを詳細化する
• 可能であればお客様にレビューをしてもらう
• 提案書の5～10%で、お客様の管理者が読みやすい程度の量にまとめる
• 図表中心にまとめる
• プレゼンのベースに使う
• 首尾一貫お客様起点でまとめる

ガイドラインに従う

ガイドライン

• 20ページ以下の小さな提案書以外は、独立したドキュメントとしてエグゼクティブサマリーを作成する
• 技術者向けではなく、上位層向けに作成する
• 簡潔かつ包括的にする
• 図表を含める
• 読み手が提案関連の情報を持っていることを前提にしない
• お客様起点で構成を決める
• 提供する事項とそれがどのようにお客様の利益となるのかを明示する
• 主な差別化要素とお客様の課題をはっきりと関連づける

時間がないとき

時間がないときは以下の簡易プロセスに従う。

1. お客様のホットボタンを定義する（2～5）。Box1
2. 主要な要件、ソリューション、差別化要素を少なくとも1つのホットボタンに対応づける。Box3
3. お客様のビジョン、ニーズとソリューションを対応づける。Box1
4. 価格、ソリューション、提案の優位性をまとめ、今後の方向性を示す。Box4
5. チームでレビューし、推敲する。特に複数人で作成しているときは注意が必要。
6. 可能な限り推敲する。

エグゼクティブサマリー、奥深い。
大抵、提案書作ってから最後に提案書から抜粋して作ってる。。。
ここだ！一番足りないの。

ネタ：APMP Proposal Guide: the Foundation Accreditation Study Guide

https://apmp.site-ym.com/store/view_product.asp?id=1018152

参考：kumi shiki blog

http://kumishiki.wordpress.com/