でも、技術が中心にならないことが多くって、だからSIはオワコンとか言われてしまうんだと思う。
受託開発で技術を真ん中に持ってくるには、はじめのはじめから変えないとダメだ。
だから、提案についてちょっぴり勉強をはじめてみました。
APMPのテキストを読んだ感想など書いてみます。
APMPのテキストを読んだ感想など書いてみます。
キックオフ(KICKOFF MEETINGS)
キックオフは次の目的で実施する。- みんなに活動を開始してもらう
- 商談に関する質問に答える
- 提案書作成の役割分担をする
- 直近の作業を調整する
- 一致団結したチームを形成する
提案依頼書を入手したら、すぐにでもキックオフをしたいと思うだろうけど、我慢しよう。
拙速なキックオフは、進捗の錯覚、手戻りを招き、ダメな提案につながる。
キックオフの準備
キックオフの前に、準備期間の15%をコアチーム計画に当てよう。準備期間は、提案書のドラフトを手に入れられるか、獲得計画とコアチーム計画が承認されるか、提案管理計画が完成しているかにかかっている。
キックオフメンバー
キックオフのメンバーは、「集まれる人が必要」なんじゃなくて、「必要な人を集める」んだ。完全で簡潔なアジェンダ
10～30人なら2～3時間以内でキックオフをしよう。課題解決の場ではないので、課題がでたら別の打合せを設定して本題に進もう。
キックオフの準備
必要なもの
- 提案プロジェクト概要（商談情報など）
- お客様情報（ニーズ、課題、ホットボタン、評価プロセス、自社とのつきあい）
- 提案戦略（全体戦略、差別化ポイント、キーメッセージ）
- 提案作業（フォーマット、再利用素材、レビュー方法）
- 提案アウトライン（章立て、ページ分配、担当者、締め切り）
- 執筆パッケージ（提案開発ワークシート、ストーリーボード、割当、ページ数制限、ガイドライン、チェックリスト）
- RFP（提案依頼書）
望ましいもの
- 競合分析（競合情報、統合ソリューションワークシート、競合比較表）
- 役割と責任（メンバー、作業場所、連絡先、役割、経験、コスト、作業可能時間）
- エグゼクティブサマリーのドラフト（ニーズ、ソリューション、戦略）
- WBS/WBS辞書（提案活動のWBS）
ガイドライン
手戻りを防止するためにガイドラインを用意しよう。
提案開発ワークシート、ストーリーボード、コアチーム計画ってなんだろう？
次に読んでみよう。
キックオフは大体自分のやろうとしていること（できてないけど）とほぼ一致してるなぁ。
ネタ：APMP Proposal Guide: the Foundation Accreditation Study Guide
https://apmp.site-ym.com/store/view_product.asp?id=1018152
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