でも、技術が中心にならないことが多くって、だからSIはオワコンとか言われてしまうんだと思う。
受託開発で技術を真ん中に持ってくるには、はじめのはじめから変えないとダメだ。
だから、提案についてちょっぴり勉強をはじめてみました。
APMPのテキストを読んだ感想など書いてみます。
APMPのテキストを読んだ感想など書いてみます。
差別化(DISCRIMINATORS)
差別化はユニークセールスポイント（USPs）といわれる。違いがあればいいってものじゃなくて、商談獲得に重要なものでなければならない。
差別化要素がない場合、価格が唯一の差別化となり得る。
しかし、多くの場合、勝者と敗者の違いはそれ程大きくはない。
敵を知り己を知れば差別化危うからず
大抵は、競合の提案内容なんてわからない。そのうえ、要求は曖昧だ。
我々は、経験豊富なネットワーク技術者を要求する。
ってな具合に。
競合の提案がわからない以上、国内平均や第3者の調査結果などの標準を利用するか、自社提案以外のアプローチの劣っている点を明確化することだ。
正と負の両方の差別化を明確にし、可能な限りよく見せる
正と負の差別化を明確化した例:
弊社は、○○に使用される唯一の☓☓を製造しています。最近、☓☓の欠陥で大きな事故がありました。
弊社のお客様は、弊社と協力し、原因を特定するためにNNN百万ドルを費やしました。
よくみせた例：
弊社は、○○に使用される唯一の☓☓製造業者です。さらに、最近、弊社のお客様と共同でNNN百万ドルを費やして設計を改善しています。
弊社以外の製造業者を選択する場合、弊社が過去に様々なお客様と共に実施してきた投資と同規模の投資が必要となる可能性があります。
差別化要素が今でも差別化できているか継続的に確認する
ニーズは変化する。同じお客様だからといって、一度うまくいった戦略がまたうまくいくとは限らない。
継続して差別化要素をより明確にする
「明確だけど一般的」という表現がある。明確だけど一般的
プログラム管理者はプログラムチームと共にいつもリスクログをレビューし、必要な緩和策を追求する。明確
佐藤一郎はプログラム管理者である。彼はリスクログを毎週金曜日にレビューし、次の月曜日の営業終了時間までに、プログラムWebサイトに改善事項を公開する。人、経験、性能、業務の理解に焦点を絞り、差別化要素を強調する
提案依頼書がでる前に、お客様との間にラポールを構築しよう。家をリフォームするときに、どんな人が自分の家に入って作業をするのか気になるのを考えれば、それが重要なことがわかるはず。
決定的な差別化要因はお客様の業務、ビジョン、直近のニーズの理解であることがしばしばある。
どうやって、お客様の戦略ビジョンを実現するかを最もよく示すことが商談獲得につながる。
提案書全体で、お客様の業務を理解していることを示すことで差別化しよう。
下線部分、当たり前と言えば当たり前。
知っていたと言えば知っていた。
でも、できてないなぁ。。。
ネタ：APMP Proposal Guide: the Foundation Accreditation Study Guide
https://apmp.site-ym.com/store/view_product.asp?id=1018152
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