BID DECISIONS

受託開発だろうとなんだろうと、技術が中心だ。

でも、技術が中心にならないことが多くって、だからSIはオワコンとか言われてしまうんだと思う。

受託開発で技術を真ん中に持ってくるには、はじめのはじめから変えないとダメだ。

だから、提案についてちょっぴり勉強をはじめてみました。
APMPのテキストを読んだ感想など書いてみます。

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 商談方針決定¹ (BID DECISIONS)

商談方針決定は、勝率の低い商談を避け、勝てる商談に集中するための意思決定で、次の３つからなる。

追跡判断

追跡する価値はある？その商談に対する実行能力はある？
あるなら、獲得計画（Capture Plan）の準備を始めよう。

入札判断

勝ち目はある？提案のためのリソースはある？

入札するなら、提案計画（Proposal Plan）の準備を始めよう。

入札検証

最新の提案依頼書を手に入れよう。

入札できない要件はない？提案計画はずれてない？

入札検証したら、キックオフ・ミーティングだ。

こんな商談方針決定はイヤだ！

1. 営業の数字目標に合わせてどの商談を扱うか決まっちゃう。
2. 取捨選択って何？全部いっちゃえ！
3. 提案依頼書を受け取ってから活動がはじまる。
4. 入札検証って何？入札しないとかありえないし。

提案を改善すると、大抵、勝率は15～20%上がり、商談方針決定を改善すると勝率は２倍～３倍になるとのこと。
私の所属では、商談方針検討会なるものがありますが、あまり機能していません。
入札直前にやることも多く、その場合、当然追跡判断というものが存在し得ません。

ちなみに、「こんな商談方針決定はイヤだ！」がほぼ満点。。。

提案活動のコストの20%が追跡から入札判断までに使われるのが適切らしい。
社内の予算がどういう割合で使われているか。
見える化するところから始めないといけないなぁ。

ネタ：APMP Proposal Guide: the Foundation Accreditation Study Guide

https://apmp.site-ym.com/store/view_product.asp?id=1018152

参考：kumi shiki blog
http://kumishiki.wordpress.com/

1: BID DECISIONは直訳すると入札決定だけど、入札の前にその商談を追跡するところが一番重要だと思うので、商談方針決定と訳してみました。