CAPTURE PLANNING

受託開発だろうとなんだろうと、技術が中心だ。

でも、技術が中心にならないことが多くって、だからSIはオワコンとか言われてしまうんだと思う。

受託開発で技術を真ん中に持ってくるには、はじめのはじめから変えないとダメだ。

だから、提案についてちょっぴり勉強をはじめてみました。
APMPのテキストを読んだ感想など書いてみます。

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 獲得計画(CAPTURE PLANNING)

獲得計画は、競合に勝てる見込みを立てることだ。文書化されていて、行動指向じゃないとダメ。
大体、提案依頼がでる前に40%〜80%位、意中の会社が決まってる。
獲得計画を立てて、提案依頼がでる前に意中の会社にならないと。

獲得計画の作成手順

ビジネス戦略
-(30％再利用)->アカウントプラン
-(40％再利用)->獲得計画
-(60％再利用)->提案計画
の順に、前のドキュメントを再利用して作成する。

獲得計画の内容

外部分析、内部分析、戦略、実行と監視という獲得計画の一般的な構造で作成する。
たとえ、時間がなくても、統合ソリューションワークシートと競合比較表をつくるべきだ。

体制

手が空いている人材でチームをつくると大抵負ける。適切な人材を任命しないとダメ。空き時間に作業させるのもダメ。ちゃんと見通しを立てて、必要な体制を立てないから負けるんだよ。


我が組織は、すでに40%～80%位意中の会社が決まっている提案依頼書公示後から動き始めることもしばしば。
ビジネス戦略は正直チープだし、アカウントプランもいつ作ったんだよ状態。
提案メンバーもそのとき手が空いているメンバーでやりくりしてる状態。
それより何より、獲得計画も提案計画も存在しない！
どうしたものか。。。

ネタ：APMP Proposal Guide: the Foundation Accreditation Study Guide

https://apmp.site-ym.com/store/view_product.asp?id=1018152

参考：kumi shiki blog
http://kumishiki.wordpress.com/