でも、技術が中心にならないことが多くって、だからSIはオワコンとか言われてしまうんだと思う。
受託開発で技術を真ん中に持ってくるには、はじめのはじめから変えないとダメだ。
だから、提案についてちょっぴり勉強をはじめてみました。
APMPのテキストを読んだ感想など書いてみます。
レビュー（REVIEWS）
レビューには、準備、実施、反映の3つのフェーズがある。
適切なときに、適切なことをレビューすることが重要だ。
レビューでは、次の２つを達成しなくてはならない。
- 包括的：全ての要素をカバーする。
- 生産的：ポジティブで協力的なトーンを維持する。あいまいだったり、ネガティブなコメントはやめ、
生産的な提言にする。
組織のプロセスとして、
ここの図は重要！なので、テキストみてね。
キャプチャーフェーズ
パシューデシジョン->青チーム->黒帽子チーム->
提案計画フェーズ
ビッドデシジョン決定->ピンクチーム
提案準備
ピンクチーム->赤チーム->ゴールドチーム->提案書提出
提出後
ふりかえり
キャプチャープランをレビューして、
青チームのチェックリスト
- 戦略は抜かりなく、完全なものか検証する
- お客様のニーズと要求に対して戦をのテストする
- 戦略は競合に対して明確な優位点を持つことを検証する
競合の戦略とソリューションをレビューし、
黒帽子チームのチェックリスト
- ゲームをどのようにつくるか？
- 競合の戦略は何か？
- 技術、価格、リスク、実績でどのくらい競合に勝っているか
- 競合の強みと弱みは何か
- お客様を誘導できている課題は何か
- お客様はどの企業や担当を好んでいるか
- どうやって現行から奪うのか
- どうやって現行を残すのか
- どうやって競合を打ち負かすのか
- どうやって競合のプロモーションやキャンペーンを弱めるのか
戦略どおりに書かれているかを検証し、
ピンクチームはストーリーボードとモックアップをレビューする。
ピンクチームのチェックリスト
- 事前にレビュアーに必要な情報を提供しよう
- レビュアーのテーブルには、動き回れるスペースを用意し、
大きなホワイトボードを用意しよう - 各メンバーの責任を定義して、レビューチームを構成しよう
- 目次順に各章を並べて、提案の流れとあっているか確認しよう
- レビュアーに簡単な説明をし、質問に答え、
役割をはっきりさせよう - 全てのコメントと改善案をドキュメントに残そう
- レビューの成果に対する提案チームの感想を聞こう
カスタマーフォーカス、完全性、
赤チームのレビューは提案書作成の2/
赤チームのコメント反映は、誰か1人がした方がよい。
この段階で、各担当は疲れていて、
赤チームのチェックリスト
- 徹底的に計画しよう
- 単一のリーダーを任命しよう
- 赤チームメンバーを早期に選定し、
キックオフミーティングに参加させ、 何名かはピンクチームと兼任させよう - 赤チームのためにドキュメントを用意し、
レビューの3日前までには配布しよう - お客様の評価構造、ガイドライン、
オペレーションなどに沿った形で赤チームを構成しよう - 提案書に基づき、構造化された評価計画を使って、
赤チームを運営しよう - 定性的な評価と定量的なスコアリングの両方を使おう
- 提案チームに対して、結論を示すことを要求しよう
- 説明責任をはたそう
提案のメリットとリスクが受け入れてもらえるものか確認するため
- 課題と要求の理解を評価しよう
- 技術的なソリューションのロバストネス（頑健性）
を批判的に評価しよう - 価格戦略に従っているか検証しよう
- 実行可能性を保障しよう
- 差別化要素のメリハリをテストしよう
プロセス、戦略、
ふりかえりチェックリスト
- 戦略はどのくらい正しかった？
- どのくらい正確で有用な業務知識を持っていた？
コストはお客様の予算に合っていた？ - 早期から上位のマネジメント層のサポートを得ていた？
- プロポーザルマネジメントプロセスはどのくらい効率的だった？
- チームメンバーはどのくらい協力して仕事をできた？
- 提案は一貫していた？提案依頼書に従っていた？
- リーズナブルなコストと時間で提案書を作成できた？
- どのくらい提案書は勝利に貢献できた？
各レビューで一貫性のあるプロセスに従おう
どのレビューも準備、実施、反映のプロセスに従う。
ポジティブで生産的なトーンを維持するようにする。
よりよくするのであって、悪い点を指摘するのではない。
コアグループが責任をもって、
そして、レビューの反映結果はドキュメントに残す。
レビューの分担、範囲を明確にし、
効率的なレビューのためには、
官公庁の提案は大体90%が新規作成だから、
再利用ができるものであれば、80ページくらいできるだろう。
必須事項とオプションに分け、
そして、重要なところからレビューしよう。
一貫性と適合性をレビューしよう
コストとスケジュールの一貫性や、
？？？いまいちよくわからない・・・
うるさいレビュアーには全体をざっとみてもらうようにアサインし
水平レビューと垂直レビューをうまく使おう。
各チームのタスクに応じて適切なレビュアーを選択しよう
赤チームのレビューは提案書作成の2/
赤チームのコメント反映は、誰か1人がした方がよい。
この２つは重要だなあ。
ネタ：APMP Proposal Guide: the Foundation Accreditation Study Guide
https://apmp.site-ym.com/store/view_product.asp?id=1018152
参考：kumi shiki blog
http://kumishiki.wordpress.com/
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