STRATEGY

受託開発だろうとなんだろうと、技術が中心だ。

でも、技術が中心にならないことが多くって、だからSIはオワコンとか言われてしまうんだと思う。

受託開発で技術を真ん中に持ってくるには、はじめのはじめから変えないとダメだ。

だから、提案についてちょっぴり勉強をはじめてみました。
APMPのテキストを読んだ感想など書いてみます。

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戦略(STRATEGY)

戦略はゴールを達成するための計画や方法だ。しばしば、戦略と戦術が混同されるが、戦術は戦略を実行するためのアクションのことだ。

今のポジションを分析する

標準的なツールを複数使って、自社の今のポジションを分析しよう。

ホットボタンを探す

お客様に最も響くホットボタンをみつけだす。

• 課題：お客様の心配事のこと。

• 動機：利益を増やす、売上を増やす、コストを削減する、安全性を高める、リスクを減らす、品質を高める　などのお客様が達成したいこと。

• ホットボタン：課題と動機のセットで、お客様の言葉で表現し、2から5つくらいにしぼる。

セールス目標を立てる 

追跡することが決定されたら次の条件を満たすセールス目標をたてる。

• 具体的：どんな製品やサービスを誰が買うか
• 測定可能：いくらで
• 時間：いつ
• 結果：可能な限り定量的な結果

経営層、ユーザー、システム担当を特定し、彼らの課題をリストアップする

経営層は費用対効果に注目する。そして、経営層が最終的な決断をする。

ユーザーは自分たちの仕事の効率化に注目する。

システム担当は、製品やサービスの機能に注目する。

統合ソリューションワークシートを使ってソリューションを決定する

No.	課題	要件	ソリューション	ギャップ	競合のソリューション	差別化要素	戦略	アクション
1

競合比較表をつくる

課題	重み	自社	競合A	競合B
課題1
課題2
課題3
合計	100

※重みの合計は必ず100にする。

ベストソリューションを選ぶ

各お客様に、ベストソリューション、アプローチ、価値提案をする。

価値提案とはソリューションの価値のことだ。

価値提案は、次の要素を含む。

• 定量的ビジネス改善
• タイミング
• ソリューション
• 投資額
• ペイバック
• 結果測定と証跡

戦略記述のドラフトをつくる

何をどのように実現するかを定義する。

戦略は次の４つの方法で実現される。

• 強みを強調する
• 弱みを緩和する
• 競合の弱みを強調する
• 競合の強みの重要度を下げる

戦略記述ワークシート

• 我々は、我々の強みである[　　　　　]を強調する。[　　　　　]によって。
• 我々は、我々の弱みである[　　　　　]を緩和する。[　　　　　]によって。
• 我々は、競合の弱みである[　　　　　]を強調する。[　　　　　]によって。
• 我々は、競合の強みである[　　　　　]の重要度を下げる。[　　　　　]によって。

アプローチの検証と競合の代筆のトレードオフを使う

？？？
※よく意味がわからない。
※競合を落とすことを言ってるみたいだけど、何がトレードオフ？

アクションプランをつくる

戦略を発展させることと実行のバランスをとる。

アクションはお客様が自社のソリューションを選択するために行う。

この章はおもしろくないなぁ。

ネタ：APMP Proposal Guide: the Foundation Accreditation Study Guide

https://apmp.site-ym.com/store/view_product.asp?id=1018152

参考：kumi shiki blog

http://kumishiki.wordpress.com/