徹夜で作った提案書では負け。 RFP受領前に勝敗決まる。
日経システムズのこの記事がはじまりでした。
徹夜続きでようやく提案書を書き上げた後にこのタイトルは私にとって衝撃的でした。
そこから、teian-labやAPMP Proposal Guideで勉強をし、実際の提案活動に活かしてみた経験をお話しました。
Executive Summary
提案概要は、普通につくっていると思いますが、RFP前にドラフトをつくってしまう！
私にとってはかなり驚きでした。
でも、実際にやってみると、本当に役に立ちます。
Executive Summaryをつくるためには、お客様と色々話をしなければなりません。
このプロセスが提案書作成の鍵をにぎると言っても過言ではないと思います。
参考
exective-summary
Schedule
計画を練るのは重要です。
私はAgile開発が好きなので、Agile開発のプラクティスを活用しました。
この部分はきっとプロジェクトごとにいろいろな工夫の仕方があると思います。
参考
daily-team-management
proposal-management-plan
Kickoff Meeting
キックオフミーティングは儀式ではありません。
提案には、知識体系があり、スキルがあり、正しくマネジメントすれば、徹夜なんてしなくても、いい提案書が書けるということを、根拠を持って伝えることが重要です。
参考
kickoff-meetings
Storyboad & Mockup
この2つは、提案書作成のキモです。
でも、うまくやるのはなかなか大変です。
参考
storyboad
FAB
Advantageは自社のソリューションの強み、利点です。
Benefitはお客様にとっての価値、利益です。
Benefitをはじめに書き、その後に、AdvantageとFeatureを書くようにします。
これを口酸っぱく言い続けると、自然と顧客起点の提案書になってきます。
提案で勝つために
結局これが一番重要です。
RFPが出た時点で動き出したら、もう負けてるかもしれませんよ。
参考
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