2013年8月13日火曜日

STRATEGY


受託開発だろうとなんだろうと、技術が中心だ。
でも、技術が中心にならないことが多くって、だからSIはオワコンとか言われてしまうんだと思う。
受託開発で技術を真ん中に持ってくるには、はじめのはじめから変えないとダメだ。
だから、提案についてちょっぴり勉強をはじめてみました。
APMPのテキストを読んだ感想など書いてみます。

戦略(STRATEGY)

戦略はゴールを達成するための計画や方法だ。しばしば、戦略と戦術が混同されるが、戦術は戦略を実行するためのアクションのことだ。

今のポジションを分析する

標準的なツールを複数使って、自社の今のポジションを分析しよう。

ホットボタンを探す

お客様に最も響くホットボタンをみつけだす。

  • 課題:お客様の心配事のこと。
  • 動機:利益を増やす、売上を増やす、コストを削減する、安全性を高める、リスクを減らす、品質を高める などのお客様が達成したいこと。
  • ホットボタン:課題と動機のセットで、お客様の言葉で表現し、2から5つくらいにしぼる。


セールス目標を立てる 

追跡することが決定されたら次の条件を満たすセールス目標をたてる。

  • 具体的:どんな製品やサービスを誰が買うか
  • 測定可能:いくらで
  • 時間:いつ
  • 結果:可能な限り定量的な結果


経営層、ユーザー、システム担当を特定し、彼らの課題をリストアップする

経営層は費用対効果に注目する。そして、経営層が最終的な決断をする。
ユーザーは自分たちの仕事の効率化に注目する。
システム担当は、製品やサービスの機能に注目する。


統合ソリューションワークシートを使ってソリューションを決定する


No.課題要件ソリューションギャップ競合のソリューション差別化要素戦略アクション
1


競合比較表をつくる

課題重み自社競合A競合B
課題1
課題2
課題3
合計100

※重みの合計は必ず100にする。

ベストソリューションを選ぶ

各お客様に、ベストソリューション、アプローチ、価値提案をする。
価値提案とはソリューションの価値のことだ。
価値提案は、次の要素を含む。
  • 定量的ビジネス改善
  • タイミング
  • ソリューション
  • 投資額
  • ペイバック
  • 結果測定と証跡


戦略記述のドラフトをつくる

何をどのように実現するかを定義する。
戦略は次の4つの方法で実現される。
  • 強みを強調する
  • 弱みを緩和する
  • 競合の弱みを強調する
  • 競合の強みの重要度を下げる

戦略記述ワークシート

  • 我々は、我々の強みである[     ]を強調する。[     ]によって。
  • 我々は、我々の弱みである[     ]を緩和する。[     ]によって。
  • 我々は、競合の弱みである[     ]を強調する。[     ]によって。
  • 我々は、競合の強みである[     ]の重要度を下げる。[     ]によって。

アプローチの検証と競合の代筆のトレードオフを使う

???
※よく意味がわからない。
※競合を落とすことを言ってるみたいだけど、何がトレードオフ?

アクションプランをつくる

戦略を発展させることと実行のバランスをとる。
アクションはお客様が自社のソリューションを選択するために行う。




この章はおもしろくないなぁ。

ネタ:APMP Proposal Guide: the Foundation Accreditation Study Guide
https://apmp.site-ym.com/store/view_product.asp?id=1018152


参考:kumi shiki blog